Die typische Akquise verfolgt in der Regel nur ein Ziel: Sie können mit ihrer Hilfe neue Kunden gewinnen. Doch das ist nicht so einfach, besonders wenn Sie mit einer harten Konkurrenz zu kämpfen haben. Kunden kommen nämlich meist nicht von allein oder automatisch, deshalb ist die Frage nach einer erfolgreichen Kundengewinnung in den Köpfen vieler Unternehmer und Vertriebler äußerst präsent. In diesem Beitrag möchten wir Ihnen fünf Schritte zeigen, die bei einer erfolgreichen Akquise sehr hilfreich sein können.
„Qualität statt Quantität“ ist nicht nur eine geflügelte Floskel, sondern eine ernst zu nehmende Aussage bei der Akquise. Es macht deutlich mehr Sinn, gezielt in eine Akquise einzusteigen, als einen wilden „Rundumschlag“ mit der größten Pauke abzufeuern.
Eine gute Vorbereitung aller von Ihnen angestrebten Maßnahmen ist genauso wichtig wie ein wenig Fingerspitzengefühl bei der Auswahl der anzusprechenden Personen. Akquise ist meist ein Geben und Nehmen und erfordert ab und zu ein wenig Geduld. Machen Sie sich jedoch bewusst: Auch das Fundament und die Grundsteine eines Verkaufs sind enorm wichtig, auch wenn der eigentliche Abschluss vielleicht erst deutlich später stattfindet.

1. Tipp: Werden Sie sich über IHR Ziel bewusst

Diese Überlegung bildet die Grundlage für jegliche Marketing-, Verkaufs- und Vertriebsmaßnahmen. Definieren Sie für sich selbst, welche Ziele Sie eigentlich erreichen möchten. Diese müssen nicht zwangsläufig monetär (beispielsweise Umsatz pro Jahr um 10 % steigern) gesteckt sein, sondern können auch folgendermaßen lauten:
Bekanntheitsgrad in der Region steigern und bei Kunden auf sich aufmerksam machen
Das Angebot der direkten Konkurrenz ermitteln und einen echten Mehrwert zur Unterscheidung entwickeln
Bekanntheitsgrad über die Region hinaus steigern und landesweit / bundesweit Neukunden gewinnen
Das neue Produkt bewerben und verkaufen
Haben Sie eines oder mehrere Ziele für sich selbst definieren können, haben Sie nun die Möglichkeit, sich gezielt zu überlegen, welche Wege für die Erreichung Ihrer Ziele die richtigen seien könnten.
An den reinen Produktverkauf gehen Sie natürlich anders heran als an die Steigerung des Bekanntheitsgrades Ihrer Person oder Ihres Unternehmens. „Wer nicht weiß, wo sein Ziel ist, der weiß auch nicht, wo er lang gehen muss“ ist somit nicht nur für die allgemeinen Lebenslagen gültig, sondern lässt sich ohne Änderung direkt auf die Vertriebsarbeit übertragen.

2. Tipp: Die perfekte Außendarstellung

Perfekt bedeutet in diesem Zusammenhang jedoch nicht, etwas nachzueifern, was unerreichbar scheint. Perfekt bedeutet eher wie „aus einem Guss“ zu erscheinen, beispielsweise durch ein einheitliches Design, das sich durch alle Ihre Tätigkeiten zieht. Es ist unheimlich wichtig, dass Sie sich nach außen richtig präsentieren.
Dazu gehört unter anderem eine Spielsteine mit den Buchstaben S, E und O technische einwandfreie, hübsch gestaltete Webseite, auf der die potenziellen Neukunden auch noch einmal in Ruhe schauen und verweilen können, bevor sie sich entscheiden. Ist diese gut aufgebaut, können Sie diese sogar SEO-konform optimieren (lassen), was auch zusätzlich zur Unterstützung Ihrer Vertriebsziele eingesetzt werden kann.
Einen geeigneten Trigger liefern Sie zudem mit einer schönen, hochwertigen Visitenkarte, auf der alle Kontaktdaten schnell ersichtlich sind. Seien Sie sicher: Auch im Jahr 2020 sind Visitenkarten wichtiger als je zuvor, besonders um sich aus der digitalen Masse abzuheben.
Bei manchen Kundengruppen „der alten Schule“ sind sie nach wie sogar Entscheidungsgrundlagen für Verkäufe. Achten Sie weiterhin darauf, ein einheitliches, sich komplett durch alle Ihrer Darstellungsformen, durchziehendes Design. Visitenkarten in weiß-rot, die Webseite aber in grün mit anderem Logo? Das kommt nicht gut an und sorgt für Fragezeichen über den Köpfen der Neukunden.

3. Tipp: Werden Sie Netzwerker!

Seien Sie unbedingt präsent, zumindest da, wo es Ihnen möglich ist. Denn wer Sie nicht auf dem Schirm hat, vergisst sie vielleicht. Besonders, wenn ein Konkurrent in Ihrem Revier „wildert“. Möchten Sie in Ihrer Region neue Kunden für sich gewinnen, seien Sie dort vor Ort, wo sich diese Kunden aufhalten. Das muss nicht immer nur eine Messe sein, sondern kommt manchmal auch ganz individuell auf die Zielgruppe an.
Beispielsweise werden Aktienanleger, die über ein hohes Eigenkapital und Vermögen verfügen, eher bei einem Golfnachmittag oder bei der Ausfahrt des Oldtimerclubs anzutreffen sein als an der Cocktailbar am See. Schaffen Sie es, in ein funktionierendes Netzwerk Ihrer Zielgruppe zu geraten, können Sie sich dort perfekt platzieren.
Doch auch im ganz kleinen Rahmen ist das Networking als ein wichtiger Bestandteil der Vertriebsarbeit anzusehen. Seien Sie auch auf den Stadtfesten, den großen Veranstaltungen und den Sommerfesten vor Ort, wo auch schon Bestandskunden von Ihnen anzutreffen sind. Selbst wenn diese Treffen privater Natur sind, zeigen Sie Präsenz und die Menschen freuen sich, Sie zu sehen. Ein Kennenlernen von Neukunden aus einem netten Gespräch heraus ist zudem alles andere als eine Seltenheit!
Hier ist jedoch vor allem eines wichtig: Bleiben Sie authentisch. Menschen merken es vor allem in der direkten sozialen Interaktion, wenn sich jemand verstellt. Das kann ihren kompletten Vertriebserfolg gefährden, wenn Sie nicht glaubwürdig erscheinen. Eine erste Vertrauensbasis, die für einen Verkauf grundlegend wichtig ist, kann so nicht entstehen.

4. Tipp: Die richtige Ansprache zur richtigen Zeit!

Ihr Ziel ist in greifbarer Nähe? Ihre Maßnahmen werfen erste Erfolge ab, weil sich jemand aufgrund einer Ihrer Aktionen bei Ihnen meldet? Super, herzlichen Glückwunsch! Handeln Sie nun aber bitte nicht zu übereilt, sondern steigen Sie in das Tempo Ihres zukünftigen Kunden. Möchte er erst einmal ein unverbindliches erstes Gespräch mit Ihnen, schicken Sie ihm vorab bitte kein Angebot zu, sondern warten Sie das Treffen ab.
Mit ein wenig Bauchgefühl und ein wenig Empathie werden Sie relativ schnell spüren, wann der Kunde die richtigen Signale zum Verkaufsabschluss sendet. Jeden einzelnen neuen Kontakt sollten Sie als wertvoll betrachten, umso ärgerlicher wäre es, wenn Sie Ihren Vertragsabschluss auf der Zielgerade gefährden würden. So kann auch noch einmal ein weiteres Treffen zum Netzwerken oder ein Essen notwendig werden, um den Verkaufsabschluss vorzubereiten. Haben Sie Geduld – und ärgern Sie sich nicht, falls es am Ende doch nicht funktionieren sollte.
Jeder einzelne Kontakt ist wertvoll für Ihre Vertriebsarbeit!

5. Tipp: Denken Sie über Social Media nach!

Selbstverständlich kommt es immer ein wenig auf Ihre Ein Handy mit Facebook auf dem Bildschirm und daneben liegen Bausteine die Social Media auslegen individuelle Zielgruppe an, ob Social Media Maßnahmen für Sie in Frage kommen könnten oder nicht. Aber machen wir uns nicht vor: Die Kunden werden immer jünger und die zukünftigen Generationen werden alle in irgendeiner Form in den sozialen Medien unterwegs sein. Dann macht es manchmal schon durchaus Sinn, eine Facebook-Seite und / oder einen Instagram-Account anzulegen.
Denken Sie an das klassische, analoge Netzwerken: Vielleicht generieren Sie über Social Media sogar Kontaktanfragen von ganz allein, die Sie zum Verkauf nutzen können. Der charmante Vorteil: Die Accounts sind kostenlos, probieren Sie doch einfach aus, was passiert!