Der deutsche Versicherungsmarkt ist so vielfältig wie in keinem anderen Land auf dieser Welt. Das scheint vor allem daran zu liegen, dass die deutsche Bevölkerung seit jeher einen großen Wert darauflegt, sich gerne gegen Risiken, vor allem finanzieller Natur, abzusichern. Wie Sie das Versicherungsportfolio Ihres Kunden optimieren, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Genauso groß wie die Auswahl verschiedenster Anbieter am Markt ist die Vorstellungsvielfalt der Kunden bezüglich der
Versicherungen, die Sie neben einer Kfz- sowie Privathaftpflicht und einer Berufsunfähigkeitsversicherung noch so benötigen.

Zudem zahlen viele Kunden viel zu viel für ihre bestehenden Versicherungsverträge und sind somit oftmals vorsichtig, wenn es um Neuabschlüsse geht. Dass oft auch mit einer Optimierung des Portfolios einiges für den Kunden „herauszuholen“ ist, ist ihnen meist gar nicht bewusst. Zu undurchsichtig sind die Vertragsbedingungen, zu vielfältig das Angebot am Markt.

Was der Kunde braucht, ist ein Experte, der sich auf dem Gebiet auskennt und ihn verlässlich und vertrauenswürdig berät. Und das sind Sie!

Tipp 1: Ermitteln Sie den Versicherungsbedarf des Kunden

Auch wenn der Kunde schon Versicherungen bei anderen Unternehmen hat, sollten Sie mit ihm gemeinsam eine Bedarfsanalysedurchführen:

  • Ist er vielleicht mit verschiedenen Verträgen überversichert?
  • Benötigt er alle Versicherungen in diesem Maße?
  • Sind die Konditionen entsprechend in Ordnung?
  • Oder fehlt ihm sogar eine ganz wichtige Versicherung in seiner aktuellen Lebenssituation?

Doch nicht nur die Bestandskunden verdienen Ihre Aufmerksamkeit.
Gibt es jemanden, den Sie gut kennen und der gerade eine Versicherung benötigen könnte? Wenn ein Auszubildender im ersten Lehrjahr in seine erste eigene Wohnung zieht, sind wahrscheinlich eher andere Dinge wichtig als eine Haftplicht- oder Hausratversicherung.

Wenn Sie aufmerksam durch Ihr Leben laufen, können Sie gerade im Bereich der Versicherungen relativ schnell Bedarfe entdecken, die viele Leute von sich aus einfach „nicht auf dem Schirm haben“.

Aber Vorsicht: Hier soll es nicht darum gehen, dem Kunden Angst zu machen und ihn in die Richtung einer Überversicherung zu drängen. Selbstverständlich kann man sich heute gegen nahezu allen eventuell eintretenden Risiken versichern, aber seien Sie ehrlich mit Ihren Kunden. Benötigt der Kunde eine bestimmte Versicherung nicht, sagen Sie ihm das offen – das stärkt das gegenseitige Vertrauen zwischen Ihnen beiden. Und das wiederum sorgt dafür, dass die nachfolgenden Gespräche bezüglich Neuabschlüssendeutlich erfolgreicher verlaufen könnten. Auch wenn das erste Treffen erst einmal nur zur Optimierung und Beratung gedacht ist, seien Sie sicher: Ihr Kunde wird sich nach seinen Überlegungen wieder bei Ihnen melden.

Tipp 2: Helfen Sie Ihrem Kunden bei der Entscheidung

Spüren Sie, dass Ihr Kunde bei den Versicherungen vorsichtig ist, versetzen Sie sich wieder einmal in seine Lage. Ist er von Natur aus ein eher unsicherer Typ, ist er natürlich auch zögerlicher bei seinen Versicherungsentscheidungen als ein „Draufgänger“.

Zeigen Sie Verständnis und besprechen Sie mit ihm die Tatsachen sowie die Wahrscheinlichkeiten, dass bestimmte Versicherungsfälle eintreten. So bekommt Ihr Kunde ein besseres Gefühl dafür, welche Versicherung wirklich notwendig und wichtig ist.

Hat er keine Berufsunfähigkeitsversicherung, aber vor fünf Jahren ein Haus gekauft, machen Sie ihm beispielhaft klar, was passiert, wenn er die Raten aufgrund seiner Berufsunfähigkeit nicht mehr bedienen kann. Besonders die existenzbedrohenden Szenarien sind für den Kunden natürlich auch wichtiger als die dritte Sonderversicherung, die nicht unbedingt notwendig ist.

Schaffen Sie es zudem, dass der Kunde Ihnen vertraut, nutzen Sie diesen Vorteil für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss. Dadurch, dass der „Versicherungsdschungel“ für den Kunden so wenig transparent erscheint, benötigt er Sie als den Experten, dem Vermittler der optimal für ihn passenden Lösung. Gewinnen Sie das Gefühl des Kunden, dass er sich bei Ihnen wohlfühlen kann, da Sie ihn unterstützen möchten, haben Sie sehr viel gewonnen.

Tipp 3: Kümmern Sie sich um Ihren Kunden!

Ist Ihr Kunde dann schon längere Zeit ein Bestandskunde von Ihnen, nehmen Sie regelmäßig Kontakt zu ihm auf. Vor allem dann, wenn sich durch eine Änderung der Versicherungsbedingungen ein Vorteil für ihn ergeben könnte – besonders dann ist der Kunde zugänglich, auch wenn es um einen Neuabschluss mit veränderter Laufzeit geht.

Besonders Lebensversicherungen oder andere langfristig laufende Versicherungen sind genau die Produkte, vor denen sich die Kunden scheuen. Das liegt daran, dass die „Belohnung“ für so einen Vertrag erst lange Zeit später eintritt. Menschen sind in der Regel nicht die geduldigsten Wesen, sodass Sie andere Anreize schaffen müssen, um Ihren Kunden glücklich zu machen.

Das Gefühl, gut abgesichert zu sein, hilft dem Kunden natürlich erst einmal, aber dies hält nie bis zum Auslauf der Lebensversicherung an. Wenn Sie ihm ab und zu signalisieren, dass Sie ihn und sein Portfolio regelmäßig optimieren, geht es ihm viel besser damit.

Vielleicht kommt der Kunde dann auch für einen weiteren Vertragsabschluss direkt auf Sie zu. Ein neues Auto vor der Tür ist dabei genauso möglich wie die Erweiterung der Privathaftpflichtversicherung um den Schutz der gesamten Familie nach der großen Hochzeitsfeier. Die moderne Kundschaft ist nämlich heute auch schon oft im Internet unterwegs, um Angebote zu vergleichen oder sich zu informieren – aber nur Ihnen vertraut er wirklich, denken Sie an diesen Bonus!

Tipp 4: Seien Sie Experte – über die Vertriebsarbeit heraus!

Bei dem im letzten Absatz beschriebenen „Informationsdurst“ können Sie genauso punkten. Schauen Sie sich einmal auf den einschlägigen Videoportalen im Internet um. Dort gibt es allerhand Videos von Experten, die sich auf ihrem Gebiet wirklich auskennen.

Der Vorteil: Der Kunde kann auch durch Zufall auf sie aufmerksam werden, weil Sie in authentischer und ehrlicher Art etwas über Versicherungen in Ihrem Video erzählen, was ihm gefällt. Ihr Video hätte somit einen kleinen Beratungscharakter – bei ernsthaftem Interesse kommt dann genau dieser Kunde auf Sie zu, weil Sie schon im Vorfeld eine Vertrauensbasis geschaffen haben.

Kurzum: Wenn Sie es schaffen, Ihren Expertenstatus im Versicherungsbereich zu manifestieren, haben Sie einen ganz besonders wertvollen Konkurrenzvorteil geschaffen. Sie bieten Ihrem Kunden einen Mehrwert durch Informationen, die er dringend benötigt – und Sie verlangen nicht einmal eine Gegenleistung dafür. Das stärkt die Entscheidung des Kunden, seine nächste Versicherung bei Ihnen abzuschließen, da können Sie sicher sein!

Ganz egal, welche Versicherungen Sie verkaufen möchten: Es geht immer darum, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Diese Grundlage ist als unabdingbare Basis für jeden Verkaufsabschluss zu verstehen!

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