Wer als Vertriebsmitarbeiter im Außendienst unterwegs ist und dazu noch Spaß an seinem Job hat, erlebt einige großartige Regionen, Menschen und kulinarische Genüsse. Das klingt erst einmal wirklich schön und vielversprechend, in der Realität ist der Außendienst jedoch harte Arbeit. Wie Sie trotz anstrengender Phasen weiterhin gut „da draußen“ performen, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Einen normalen, achtstündigen Arbeitstag mit einem pünktlichen Feierabend gibt es im Außendienst so gut wie gar nicht. Die Kunden sind diejenigen, die den Tagesablauf bestimmen. Schließlich ist der Kunde König und wenn dieser nun mal erst um 20 Uhr Zeit für einen Termin findet, findet das Treffen eben mit einem Abendessen statt.
Neben einem guten Gefühl für das eigene Zeitmanagement sind also genauso Flexibilität und eine hohe Reisebereitschaft die Voraussetzungen für Vertriebserfolge im Außendienst.
Tipp 1: Bereiten Sie sich ausreichend vor!
Bedingt durch den Umstand, dass Sie „da draußen“ meist nicht viel Zeit haben, müssen Sie vor allem Phasen ohne Termine dazu nutzen, sich genau auf diese vorzubereiten. Umso gewissenhafter Sie dies tun und umso detaillierter Sie dabei vorgehen, um so einfacher haben Sie es beim Gespräch mit dem Kunden.
Wenn Sie nicht nur über das aktuelle Thema, was besprochen werden soll, Bescheid wissen, sondern darüber hinaus auch noch einige weitere Informationen über den Kunden erfahren, läuft das Gespräch wie von selbst. Jedoch ist die Vorbereitung dadurch erschwert, dass Sie keinen Schreibtisch zur Verfügung und mit mobilem Datennetz im Auto arbeiten. Gestalten Sie sich diesen „Arbeitsplatz“ also so gut es geht, wie Sie es zum erfolgreichen Arbeiten benötigen.
Tipp 2: Planen Sie Ihre Routen effektiv.
Klar, die Richtung entscheidet meist schon viel dabei mit, welche Kunden Sie besuchen werden. Fahren Sie in dieser Woche in Richtung Süddeutschland, ist der Kunde aus Lübeck natürlich erst bei der nächsten „Nordtour“ an der Reihe.
Planen Sie Ihre Fahrt mit wirklich allem, was dazu gehört: Welchen Kunden treffe ich in welcher Stadt? Welches Hotel ist in der Nähe und erspart mir lästiges, unnötiges Herumfahren vor Ort? Planen Sie auch unbedingt einen Zeitpuffer mit ein, da Sie nicht wissen können, ob Sie durch Unfall oder Verkehrschaos in einen Stau geraten. Das kostet nämlich sehr wertvolle Zeit und nichts wer schlimmer, als den Kundentermin kurz vor dem Stattfinden wieder absagen zu müssen.
Tipp 3: Suchen Sie sich eine persönliche Motivation
Auch wenn Sie glücklich und zufrieden mit Ihrer Arbeit sind: Das viele Unterwegssein kann durchaus auch belastend sein. Besonders die Psyche leidet manchmal abends im Hotel. Man ist getrennt von seiner Frau, seiner Familie, den Kindern oder auch den Freunden. Es kann schon sehr an einen nagen, manchmal einfach nicht vor Ort sein zu können, weil das Millionenprojekt nun mal in Frankfurt winkt und nicht zu Hause in Hannover.
Finden Sie einen Ausgleich, in dem Sie sich für die Kontakte in die Heimat ausreichend Zeit einplanen. Manchmal reicht auch schon die Stimme eines lieben Menschen am Telefon, damit Sie sich wieder auf Ihre Vertriebsarbeit fokussieren können.
Ruhepausen sind genauso wichtig – niemand kann 14 Stunden Auto fahren und Termine abreißen und danach noch alles auf- und nachbereiten. Sorgen Sie dafür, dass Sie trotz aller Hektik und Ihrem Streben nach Pünktlichkeit auch genug Zeit für sich selbstfinden, um sich auszuruhen und sich zu regenerieren.
Tipp 4: Arbeiten Sie fest mit der „Base“ zusammen
Auch besonders wichtig ist der regelmäßige Kontakt zum Innendienst.
Die Kollegen bekommen vor Ort im Büro Dinge meist viel schneller und effektiver mit als Sie. Achten Sie also unbedingt darauf, sich von dort Informationen einzuholen, auch wenn diese Sie nicht in erster Linie betreffen.
Wichtige Details zu den jeweiligen Kundenterminen sind natürlich unabdingbar, wenn Sie gerade auf dem Weg dorthin sind. Oftmals unterliegt dies jedoch einer „Holschuld“, melden Sie sich also regelmäßig und plaudern Sie ein wenig nett mit den Kollegen.
Tipp 5: Termine richtig nachbereiten
Genauso wichtig wie eine optimale Vorbereitung auf den Kundentermin ist auch dessen Nachbereitung. Neben den Notizen, die Sie für sich persönlich gemacht haben, ist auch der Informationsfluss zum Unternehmen notwendig. Wichtige Botschaften, wie beispielsweise der Wunsch um die Erstellung eines Vertrages oder die Zusendung zusätzlicher Flyer sollten so schnell es geht bei der zuständigen Fachabteilung platziert werden. Schieben Sie nichts auf die lange Bank – so bekommen Sie die To-Dos aus dem Kopf und können sich auf den nächsten Termin konzentrieren.span>
Besonders, wenn Sie viele Termine an einem einzigen Tag hinter sich gebracht haben, ist eine Aufbereitung noch am gleichen Abend sehr wichtig. Sie müssen schließlich am Ende der Woche noch wissen, was genau am Montag besprochen wurde.
Wenn Sie nicht schreiben möchten, bietet sich ein Diktiergerät an, auf das Sie das Zusammengefasste mit ihrer Stimme aufzeichnen. Das kann auch im Auto passieren, während Sie unterwegs in Hotel sind und kostet somit keine Extrazeit.
Tipp 6: Nutzen Sie die Möglichkeit, Neukunden kennen zu lernen!
Hat Sie ein Lead erreicht, der regional und thematisch auf Ihre nächste Tour passen könnte, kontaktieren Sie ihn doch einfach. Wenn Sie pro Tour einen Neukunden kennenlernen, haben Sie schon wirklich gute Neukundenakquise betrieben.
Lernen Sie sich zwanglos kennen, auch wenn nicht sofort ein Verkauf aus dem Gespräch resultieren sollte. Sie haben sich vorgestellt und somit im Kopf des neuen Kunden platziert. Und sehen Sie es doch mal so: Mittagessen müssen Sie eh, warum verbinden Sie dies nicht gleich mit einer netten Unterhaltung?
Hinterlasse einen Kommentar